«ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ТЕХНОЛОГИИ ПРОРЫВА»
Участники: менеджеры по продажам, маркетологи, региональные менеджеры, руководители отдела продаж, супервизоры.
Цель:
ü Формирование эффективных способов подготовки и реализации телефонных переговоров;
ü Умение преодолевать телефонные барьеры и управлять телефонными переговорами.
Задачи:
ü Научить качественной психологической, информационной и методической подготовке к телефонным переговорам;
ü Освоить способы определения особенностей собеседника по голосу;
ü Проработать техники влияния и убеждения в телефонных переговорах.
В программе:
§ «Общая подготовка» Целеполагание. Карта клиента. Документы. Расстановка приоритетов. Анализ совершенной работы. Методическая подготовка. Информационная подготовка.
§ «Специальная подготовка» Подготовка к разговору с клиентом по телефону. Подготовка голоса. Эмоциональный настрой. Психологическая подготовка. Способы перевода недостатка визуальной информации в достоинство при переговорах.
«Определение особенностей собеседника»
Определение собеседника по тону, тембру, интонации, наличию пафоса, высоте, глубине, оттенкам. Основные этапы: отражение интонационных особенностей, оценка скорости речи и степени напряженности собеседника.
§ «Установление контакта» Ледоколы – преодоление барьеров. Контакт с новым клиентом. Контакт со старым клиентом. Как расположить к дальнейшей беседе благодаря правильной подстройке. Позиции и роли при переговорах.
§ «Выявление потребностей» Выявление потребностей покупателей. Открытые, закрытые вопросы. Активное слушание. Парафраз - как его построить грамотно в соответствии с индивидуальными особенностями речи абонента. Базовые потребности клиентов. Использование потребностей клиента при продаже.
§ «Презентация товара, демонстрация выгод» Две стратегии презентации и продажи. Структура презентации. Метод «СВ». Анализ свойств товара. Перевод свойств товара в выгоду для клиента.
§ «Техника SPIN» Схема «больших продаж SPIN». Продажа исходя из потребностей клиента. Развитие проблемной цепи. Диалоги.
§ «Система преодоления возражений» Тактика действий. Правила преодоления возражений. Основные этапы системы преодоления возражений. Как работать с разными типами "проблемных" абонентов: нахал, агрессор, несогласный, вечный босс, сплетник, зануда, навязчивый, молчаливый, и т. д.
§ «Завершение продажи. Планирование результатов» Способы завершения продаж. Способы расширения продажи, допродажи. Планирование результата работы. Оценка результата. Как выбрать свой индивидуальный имидж при общении по телефону.
Ожидаемый результат: участники освоят результативные способы телефонных переговоров и узнают: Как сделать телефонные продажи эффективными? Чем принципиально отличается телефонная продажа от личной? Как вызвать искреннюю симпатию к себе в первые минуты общения?
Ведущий тренинга: Сергей Власов, тренер-консультант, психолог, автор книги "Релаксационный тренинг в малой группе. Автор тренинговой линии "Мастер продаж».
Стоимость: 7800 рублей (в т.ч. НДС)
Получить дополнительную информацию Вы можете по телефонам:
214-03-71, 335-00-24 , www.cdosfera.ru
Контактное лицо: Тропина Елена Александровна