Маркетинг продаж страховых полисов

      Комментарии к записи Маркетинг продаж страховых полисов отключены

Продажа страховых полисов — основной компонент маркетинга, включающий собственно продажу страхового полиса, убеждение клиента и так называемый промоушн, что означает содействие в продаже. Продажа может быть определена как личный или безличный процесс помощи, или убеждения потенциального страхователя приобрести страховой полис или же действовать предпочтительно по отношению к идее, которая имеет коммерческое значение для страховщика.

Маркетинг предусматривает организацию оптимальной системы продажи страховых полисов. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов, в конечном счете, отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен, поэтому страховые компании уделяют особое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов.

Продажа страховых полисов — комплексный вид деятельности страховой компании, требующий взаимной увязки всех ее сторон, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Деятельность по организации продажи страховых полисов координируется службой маркетинга страховщика.

По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах страховой компании и продажу страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения.Маркетинг продаж страховых полисов Встречаются комбинированные формы продажи страховых полисов с привлечением персонала страховой компании и посредников.

Собственная продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием широкой сети пунктов продаж (филиалов, агентств, представительств страховщика), расположенных в регионе обслуживания. С практической точки зрения считается малоэффективной.

Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и увеличивает активы страховщика.

В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, которые работают как промежуточное звено между страховщиком и страхователем.

Содействие в продаже страховых полисов (в зарубежной практике — промоушн) как элемент системы включает изучение страхового поля и отношение с публикой (в зарубежной практике — паблик рилейшнз).

Когда имеющиеся источники статистики исчерпаны, применяются опросы страхователей. Преимущество опроса в том, что можно опросить представительную часть страхователей. Кроме того, опрос с помощью исследования социальных признаков позволяет определить структуру страхователей по доходам граждан, размерам семьи и домашнего хозяйства, а также специальные группы страхователей (например, собственников автомашин и т. д.).

Ценной информацией для долгосрочного прогноза страхового рынка являются данные:

— о развитии потребностей и изменении их структуры;

— о настоящем и будущем поведении потребителя на рынке и в процессе потребления (включая его повторяемость), о покупательских и потребительских привычках;

— о степени обеспеченности и о запасах потребительских товаров у отдельных лиц и в домашних хозяйствах;

— об использовании заработка или покупательного фонда и сберегательных вкладов (или мотивах накопления);

— о способах использования потребительских товаров;

— о взаимоотношениях предложения и спроса на рынке.

Выдвижение гипотез опроса является основой предварительного исследования для получения более или менее четких представлений о свойствах объекта исследования и главных проблемах исследования. На основе этих гипотез составляется программа опроса, которая в логической форме определяет с помощью вопросов, предмет исследования и является предшественницей опросного листа. Данный этап подготовительных работ включает также составление рабочих таблиц и таблиц для подведения итогов.

После этих подготовительных работ необходимо решить, как будет осуществляться опрос — устно, с помощью интервьюера или письменно, причем часто возможно сочетание этих форм. В принципе каждый опрос может быть осуществлен устно; как правило, это дает наибольший успех.

Большое значение для результатов опроса имеют правильные методы выборки. Теория выборочного контроля и практика применения методов выбора на этой основе доказывают, что, исходя из результатов опрошенной части страхователей, были соблюдены принципы отбора. Эта возможность осуществляется с помощью математико-статистических методов для определения объема выборочного контроля, вычисления ошибки путем применения соответствующих методов отбора и репрезентативного конечного метода.

В практике опросов известны три различных метода отбора:

— случайная выборка;

— специальный выбор;

— произвольный выбор.

При опросах страхователей с целью изучения рынка обычно работают с одним опросным листом, который содержит вопрос и ответ, так, чтобы текст был единым и не изменялся в зависимости от устной или письменной формы опроса. Единый опросный лист дает всем страхователям единую основу для ответа независимо от формы опроса. Опросный лист разрабатывается с особой тщательностью, причем для каждого вопроса необходимо проверить:

А) Действительно ли необходим этот вопрос и почему?

Б) Достаточен ли для ожидаемой информации один вопрос или нужно поставить несколько вопросов или подразделить их?

В) Охватывают ли вопросы полностью соответствующую область, о которой необходима информация?

При формулировании вопроса необходимо иметь в виду следующее:

а) при многообразной структуре страхователей, которые во многих отношениях неоднородны, задаваемый возрос должен обращаться к одной и той же исходной системе и, несмотря на все различия опрашиваемых, привести их к одним размышлениям, в результате которых будут получены обобщаемые ответы;

б) только на этой основе ответы можно будет преобразовать в математические величины и превратить качественные мнения в количественные значения;

в) большое значение имеют психологически правильное содержание и расположение формулировки вопроса. Это особенно важно для всех комплексов, которые касаются представлений престижа страхователей. При этом нужно различать прямую и косвенную постановку вопроса;

г) оформление опросного листа имеет большое влияние на ожидаемые результаты (длина, бумага, графическое оформление, печать и т. д.);

д) при устном опросе опросный лист имеет письменные разъяснения для интервьюера, а при письменном опросе — для опрашиваемого страхователя, причем разъяснения должны быть ограничены до минимума;

е) при обобщении результатов машинами необходимо правильно зашифровать вопросы.

Подведение итогов опросов страхователей осуществляется, с одной стороны, как оценка результатов по содержанию и, с другой стороны, как оценка примененных методических или опросно-технических методов.

По окончании опроса необходимо проверить, насколько действительный объем опрошенных или выборочный контроль отклоняются от заранее установленного объема. При этом анализе необходимо принимать во внимание:

a) В каком объеме необходимо исправить таблицы для подведения итогов, которые были разработаны в период подготовки опроса?

b) Какие дополнительные подсчеты можно или нужно осуществить?

c) Правильное применение методов математической статистки, например, исчисление вероятностей и регрессионного анализа, и т. д.

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры. Взаимоотношения междустраховыми агентами, физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей. К агентам предъявляют следующие требования:

— коммуникабельность, умение легко и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов, социального статуса; внешняя привлекательность, культура речи, отсутствие выраженных косметических дефектов лица, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;

— быстрота реакции, т.е. умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой поставленный вопрос;

— общий уровень культуры, как минимум — среднее образование, неформальный подход к будущей профессии;

— финансовое положение кандидата (отсутствие претензий к кандидату со стороны налоговой службы относительно правильности декларирования доходов и их источников).

Страховым агентами — юридическими лицами могут быть бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования. Совокупность юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, составляет альтернативную сеть распространенияпродуктов страховщика.

Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми юридическими лицами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве и ежегодными протоколами к ним или контрактами с работниками фирм, которые выступают в роли агентов-совместителей. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных работ.

В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объем поступления страховых платежей по заключенным и действующим договорам, общая страховая сумма или количество договоров данного вида. По формам взаимосвязи страховщика со страховыми компаниями принято различать непосредственную связь и систему генеральных страховых агентов.

Непосредственная связь страховой компании со страховыми агентами характеризует ее наиболее простую форму, которая опирается на контракты и генеральные соглашения, регламентирующие права и обязанности сторон. Координатором этой связи выступает отдел (дирекция) агентской сети страховщика.

Система генеральных страховых агентов характеризует более зрелый тип отношений. Обычно строится по территориально -административному признаку географического региона, который обслуживает данная страховая компания. В каждой крупной территориально-административной единице (область, провинция, графство и т.д.) образуются одно -два генеральных страховых агентства.

Работу этих агентств организуют генеральные страховые агенты — обычно физические лица, вступившие в трудовые правоотношения со страховщиком на контрактной основе. Каждому вновь созданному генеральному страховому агентству страховщик открывает финансирование на организацию дела на месте (наем служебного помещения, оплата труда привлеченных специалистов, проведение рекламных мероприятий и т. д.).

Генеральный страховой агент, действующий непосредственно от имени и по поручению страховщика, нанимает на работу страховых агентов, проводит их инструктаж и обычно определяет зону обслуживания (конкретные населенные пункты, где должна быть организована продажа страховых полисов). С помощью 2 — 5 инспекторов, принятых на работу в агентство, генеральный страховой агент контролирует работу вновь созданной сети продвижения страховых полисов к потенциальным страхователям.

Достигнув определенного уровня по развитию страхования в выделенной зоне обслуживания, страховые агенты имеют право подобрать себе дополнительных помощников — субагентов и вступить с ними в трудовые правоотношения, одновременно передав последним часть функций по заключению новых или обслуживанию ранее заключенных договоров страхования. Таким образом, вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент — страховой агент — субагент.

В зарубежной практике часто встречаются случаи, когда трудовые обязанности субагента ограничиваются репрезентативными функциями. Это означает, что субагент, проживая обычно в сельской глубинке или работая на крупном предприятии, лучше ориентируется в страховых интересах своих односельчан или коллег по работе.

Он информирует страхового агента о новостях в данной социальной среде, имеющих значение для развития страхования (рождение ребенка в семье, покупка дома, фермы, легкового автомобиля и т.д.). Репрезентативные функции субагента выражаются в организации зрителей на спортивно-зрелищные мероприятия, организуемые страховщиком для активизации спроса на страховые услуги.

Обычно это выступления самодеятельных и профессиональных спортсменов и артистов, сопровождающиеся широкой рекламной кампанией и возможностями приобрести страховойполис прямо в антракте концерта или перерыве спортивного состязания льготному тарифу. Усилиями субагента эти акции подробно освещаются в средствах массовой информации, привлекая внимание широкой аудиторий.

Страховым брокерамявляется физические или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора для страхователя и других факторов. Деятельность брокеров обычно подлежит лицензированию в органе Государственного страхового надзора или профессиональной ассоциаций брокеров.

Главное отличие брокера от страхового агента в том, что он выступает в качестве независимого посредника страховой компании. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия.

Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах. В зарубежной практике комиссионное вознаграждение брокера носит название брокередж.

В функции брокера входит определение оптимальных условий страхования для клиента как по объему страховой ответственности, так и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие в получении страховой суммы или страхового возмещения.

Перечень услуг по страхованию, которые предоставляют страховые брокеры из числа юридических лиц, ограничен следующим кругом вопросов:

— привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск;

— разъяснительная работа (профессиональное консультирование) по интересующим клиента видам страхования;

— подготовка или в соответствии с предъявленными полномочиями оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации.

Источник: 3ys.ru

Случайно подобранные статьи:

Тренинг Мастер продаж страховых продуктов 19.01.2017 часть1


Статьи, которые будут вам интересны: