Кто и как готовит кредитных брокеров

      Комментарии к записи Кто и как готовит кредитных брокеров отключены

Даже при наличии хорошего финансирования и активной помощи со стороны государства система обучения новой профессии не могла бы возникнуть в один день. //Иван Янушкевич. Специально для Bankir.Ru.

А поскольку кредитный  брокеридж еще не обрел официальное признание, о господдержке остается лишь мечтать. В связи с этим структура профессионального обучения складывалась стихийно по инициативе банков, риэлторов, ну и, конечно же, самих кредитных брокеров. 

С учетом того, что рынок Российского кредитного брокериджа не только отстает, но и существенно отличается от рынков США и стран Западной Европы, нет той модели обучения, которая могла бы быть с легкостью скопирована и адаптирована к местным условиям. В первую очередь это относится к содержанию обучения, то есть к наполнению программ, специализациям, стандартам, способам оценки и сертификации. А без этого невозможно обеспечить достижение высоких стандартов профессионального обучения. 

Сегодня в России очень мало центров обучения кредитному и ипотечному брокериджу. Да и сама структура обучения окончательно не сформировалась, и потому  представляет весьма пеструю картину: отталкиваясь от текущих потребностей, участники рынка по своему усмотрению создают свои школы и учебные программы.

Разработкой методик и программ обучения занимаются энтузиасты, и ими уже проделана огромная работа, однако дальнейшее развитие системы обучения тормозится отсутствием согласованности между участниками рынка и поддержки со стороны государства

Кто и как готовит кредитных брокеров

Заказчики и немного истории

Начало обучению ипотечному брокериджу положили банки, Российская гильдия риэлторов и АИЖК, озабоченные подготовкой специалистов для работы с ипотечными кредитами. С 2005 года по их инициативе создавались курсы и школы ипотечных брокеров в Москве, Петербурге, Екатеринбурге и еще ряде городов, то есть там, где ипотечное кредитование развивалось наиболее активно. С небольшим отставанием  от них появились первые специализирующиеся на ипотеке центры обучения, организованные независимыми ипотечными брокерами. 

Профессиональное обучение востребовано тогда, когда оно «заточено» под потребности кадрового рынка и является частью системы отношений между учебными заведениями и работодателями. Поэтому естественным стало появление  таких центров обучения, которые предоставляют слушателям свою дальнейшую поддержку и сопровождение.

В частности, по этому пути пошло развитие АНО «Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров», что и позволило ей быстро развиться в крупнейшую сеть дистрибьюции ипотечных кредитов. При этом Лига разделила слушателей на несколько ступеней в зависимости от объема обретаемых знаний, а также принялась тестировать и выдавать сертификаты. 

Создание этой организации — коммерческий проект, позволяющий инициаторам не только взимать плату за обучение, но и зарабатывать на сопровождении деятельности своих выпускников. Но при этом Лига также внесла огромный вклад в развитие и распространение в РФ ипотечного брокериджа, разработав его профессиональные стандарты и внедряя их через продвижение системы добровольной сертификации.

Однако, несмотря на появление специализированных центров обучения, крупные брокерские компании проводили и продолжают проводить подготовку персонала своими силами. Так компания «Национальное бюро ипотечного кредитования» (НБИК) на основе опыта обучения своих штатных сотрудников разработала собственную программу, нацеленную на удовлетворение потребностей входящих в эту сеть организаций. При этом обучение направлено как на сотрудников, так и на руководителей брокерских компаний.

В первом случае основной упор делается на практическую составляющую, т.е. проводится серия ролевых игр, формирующая навыки продаж именно услуг ипотечных брокеров. Что касается бизнес-обучения, то директора департаментов компании делятся со слушателями своим опытом работы: разъясняют, какая реклама эффективна, как мотивировать персонал, как продвигать свои услуги в Интернете, как строить свою работу с банками-партнерами и т.д. 

Аналогичным образом происходит подготовка сотрудников и в других крупных брокерских компаниях: «Фосборн Хоум», «Кредитмарт», и т.д. При этом также проводится обучение руководителей для нужд своих филиалов и франчайзи. 

В отличии от ипотечного брокериджа, в развитии системы обучения остальным видам кредитного посредничества были заинтересованы преимущественно сами кредитные брокеры. Но они располагали меньшими ресурсами, нежели риэлторы и банки, а поэтому этот процесс шел менее интенсивно.  

Как бы то ни было, но зимой 2006 года Ассоциацией кредитных брокеров (АКБ) совместно с Северо-Западной Академией Государственной Службы (С-ЗАГС) в Петербурге был запущен пилотный проект обучения кредитованию бизнеса. Но после переноса штаб-квартиры партнерства в Самару обучение в Петербурге было свернуто, и  возобновилось уже при участии Самарского Государственного Экономического Университета (СГЭУ). При этом программа курса была расширена за счет добавления остальных специализаций и разделена на ступени, что позволило назвать обретаемые по прохождении обучения профессии «Универсальный кредитный брокер» и  «Универсальный кредитный консультант».

Не осталась в стороне и группа компаний Кредитный и Финансовый Консультант (КФК), в сентябре нынешнего года открывшая свой центр обучения кредитному брокериджу. 

Цели и участники

Очевидно, что профессиональное обучение предназначено для того, чтобы научить выполнять работу в соответствии с определенными стандартами и требованиями. Однако эти представления у всех участников рынка совпадают не полностью. 

Для банкиров важно, чтобы брокер или агент мог правильно классифицировать потенциальных заемщиков, собирать пакеты документов по стандартам банка и тем самым упрощать дальнейшую обработку кредитных досье.

Для риэлторов важно, чтобы ипотечные брокеры обеспечивали получение кредитов покупателям недвижимости и, соответственно, увеличивали оборот Агентства Недвижимости, а вместе с ним и прибыль.

Для самих кредитных брокеров необходимо научить сотрудников не только составлять кредитное досье и презентовать клиентов банку, но также тому, как этих клиентов привлекать и продавать свои услуги. Кроме того, полезны знания административно-организационного характера. 

Что касается государства, то в идеале оно должно быть заинтересовано в том,  чтобы этот рынок был прозрачен и подконтролен, с едиными правилами и профессиональными стандартами. Кроме того, кредитных брокеров  можно использовать в целях  повышения финансовой грамотности населения, а тогда тем более нужно обеспечить, чтобы сотрудники посреднических организаций этой задаче соответствовали.    

Различие в целях, в свою очередь, отражается на содержании обучения. Банкам и банковским ассоциациям нет дела до внутренней кухни кредитных брокеров и того, как они будут привлекать клиентов. Риэлторов это тоже мало заботит, поскольку по отношению к брокерам они как раз и выступают в качестве поставщиков клиентов.

Поэтому предлагаемые банкирами и риэлторами варианты обучения удовлетворяют не все потребности независимых кредитных брокеров, побуждая их искать и создавать альтернативное обучение. 

Еще нужно упомянуть о лицензированных учебных заведениях, под эгидой которых, как правило, и происходит обучение. Их интерес — в продаже своих услуг, т.к. это их основной бизнес. При этом ВУЗы не располагают всем необходимым преподавательским составом и не могут самостоятельно производить учебные программы, т.к. в определенной степени зависят от тех, кто привлекает их в качестве соорганизаторов процесса обучения. 

Содержание программ

Содержание программ обучения определяется поставленными задачами. А поскольку цели организаторов имеют отличия, то это отражается на информационном наполнении учебных программ. Не акцентируя внимание на профессиональных специализациях, можно выделить следующие основные задачи обучения кредитному брокериджу:

— научить оценивать кредитные риски и проводить предварительный отбор клиентов;

— научить привлекать клиентов; 

— научить продавать услуги (например, за счет расширения ассортимента); 

— научить взаимодействовать со всеми рабочими сторонами. А это банки, страховщики, оценщики и др. Ну и сами клиенты, разумеется;

— научить ведению документооборота и применению в работе новых технологий.

Необходимо отметить, что в обучении кредитному брокериджу крайне высока роль и  ответственность преподавателей, которые не только производят обучение, но и принимают непосредственное участие в разработке самих программ и учебных курсов. 

Специализация на тех или иных кредитных продуктах накладывает отпечаток – разные клиентские аудитории, разные наборы услуг, риски и т.п. Но при этом сами подходы к решению перечисленных задач имеют больше сходства, нежели различий. 

Сегодня уже есть курсы обучения, использующие подробные учебно-методические пособия. В частности, в основу 100-часового обучения Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров положен авторский курс из 17 лекций. Помимо лекций разработано большое количество промежуточных тестов, позволяющих слушателям глубже усваивать материал и надлежащим образом подготовиться к выходному тестированию.

Подбор тестов, используемых в курсе, соответствует тому перечню знаний, умений и навыков, которыми должен обладать квалифицированный ипотечный брокер. Данные тесты согласовывались с банками-партнерами Лиги, и таким образом впервые была разработана и внедрена система конкретных тестов в учебном курсе.

В практической части обучения для иллюстрации используются жизненные ситуации и реальные клиентские досье, благодаря чему слушатели обретают возможность за неделю практических занятий рассмотреть больше примеров, нежели иному брокеру встречается за год работы.

Однако изменения кредитно-финансового рынка затрагивают содержание программ обучения. Это естественно, ибо становится все более востребованным обучение   кредитованию бизнеса, помощи в привлечении дополнительного залогового обеспечения, реструктуризации кредитных задолженностей и т.д. При этом происходит перенос акцентов (в частности, все больше внимания уделяется предварительному андеррайтингу и оценке кредитных рисков). 

Определенной проблемой является недостаточность (а порой и отсутствие) практического опыта. В этой связи особый интерес представляют структуры, не скрывающие свои «ноу-хау», а, наоборот, пропагандирующие свои достижения. В частности, петербургская фирма «Диалог-Центр», предвидя неизбежность «схлопывания» российской ипотеки, переключилась на обслуживание американской аудитории заемщиков.

И при этом сегодня выполняет не столько работы по формированию ипотечных займов, сколько по реструктуризации и сокращению долгов. 

Поясню, о чем идет речь. Данная компания в своей структуре имеет круглосуточно работающий  колл-центр: днем его сотрудники обрабатывают россиян, а в ночное время  обслуживают американскую аудиторию. Благо использование Интернет-технологий и современных средств телефонии позволяет предоставлять дистанционные услуги таким образом, что потребители не ощущают, когда с ними общаются не соотечественники, а операторы из России.

В том и заключается смысл модели IMG:  она позволяет работать на значительно более развитом американском рынке кредитования, и тем самым обеспечивает возможность обретения бесценного опыта. Который с некоторым запозданием (примерно в 1-3 года) будет применим  на российском рынке как «ноу-хау». В свою очередь, то обстоятельство, что «Диалог-Центр» —  единственная организация,  обладающая опытом  совершения подобных сделок,  позволило ей разработать учебный курс для кредитных брокеров и финансовых консультантов по работе  в условиях финансового кризиса.  

Клиентская аудитория

Клиентская аудитория слушателей курсов не однородна и ее можно разделить на три основные группы. Первую группу составляют специализированные брокерские компании, для которых центры эффективно решают кадровую проблему, направляя своих сотрудников на профессиональную подготовку. Во вторую группу можно объединить те организации, для которых кредитный брокеридж – не основное занятие, и они его рассматривают как средство повышения эффективности своего бизнеса.

И, наконец, третья группа лиц, через обучение в центрах они получают возможность радикально повысить свою квалификацию или «с нуля» приобрести востребованную на рынке профессию и тем самым повысить свою конкурентоспособность на рынке труда, обретя реальную возможность трудоустройства в ведущие компании. 

Надо сказать, что для самих обучающихся важно не только обретение навыков и знаний, но и получение подтверждающих обучение сертификатов. Именно поэтому те центры, которые ориентированы на подготовку слушателей «с улицы», проводят обучение совместно с ВУЗами, при которых есть институты повышения квалификации. Это позволяет по окончании обучения, помимо сертификатов собственных структур, также выдавать свидетельства государственного образца.

 К обучению привлекаются также банковские ассоциации, и это позволяет выдавать прошедшим обучение их сертификаты. 

Начальному этапу развития брокериджа был свойствен приоритет узкой квалификации специалистов на определенных кредитных продуктах. Большинство посреднических компаний стремились работать с обширным клиентским потоком, и поэтому для них было характерно разделение труда.

Когда банки начали ужесточать требования к заемщикам, оказались востребованы те кредитные брокеры, которые могли выполнять не только агентскую работу по доставке в банк досье клиентов, но и соответствующую презентацию на основании объективных данных о платежеспособности заемщика. Для того, чтобы справляться с подобной задачей, необходимы углубленные знания, но далеко не все сегодняшние курсы могут обеспечить подготовку специалистов такого уровня.

Типы учебных заведений

Сегодняшнее положение с профессиональным обучением кредитных брокеров является результатом достижения собственных коммерческих целей участниками всего кредитного рынка. В связи с этим говорить о какой-либо единой системе преждевременно: сегодня есть лишь отдельные островки обучения с разной степенью развитости. 

Что касается типов учебных заведений, то их можно условно разделить на:

  •         центры обучения, создаваемые банками, агентствами недвижимости и их ассоциациями;
  •         центры обучения, создаваемые при предприятиях – брокерах, для подготовки собственных специалистов (а также персонала франчайзи);
  •         центры обучения, создаваемые при участии ВУЗов и предприятий- брокеров с целью подготовки всех желающих получить новую специальность.

Можно выделить как минимум две основные ступени квалификации кредитного брокера. Первая ступень соответствует должности, обычно обозначаемой как кредитный консультант. Соответственно, вторая ступень (кредитный брокер) отвечает тому объему знаний и профессиональных навыков, которые необходимы для углубленной работы с кандидатами на кредитование     

Острый вопрос – где брать квалифицированных преподавателей? Тем более, что обучение кредитному брокериджу сводится не только к изучению теории, но и овладеванию практическими навыками. По понятным причинам вести практические дисциплины способны только те, у кого есть достаточный опыт.

Но те, у кого такой опыт есть, дорого ценят свое время, что неизбежно отражается на стоимости обучения.    

Преподавателей, организующих обучение кредитных брокеров, называют тьюторами (преподаватель-консультант, участвующий в процессе обучения и выполняющий одновременно функции преподавателя, консультанта и организатора (менеджера) учебного процесса). Задачей тьютора является организация эффективного изучения курса, проведение семинаров, консультации и тестирование.

Первой к специальной подготовке преподавателей приступила  НЛСИБ, разработав для этого специальный курс. При этом подготовка происходит в два этапа: сперва  по общей брокерской программе и только затем по тьюторской программе.  

Стоимость обучения

Сегодня обучение кредитному брокериджу оплачивают сами слушатели, либо организации, в которых они работают. В сравнении с другими видами профессионального обучения обходится оно недешево, особенно когда к нему добавляются расходы на проезд и проживание.  Для наглядности приведем таблицу, в которой указаны расценки наиболее активных участников рынка обучения.

 

Инициаторы и разработчики Программобучения НаименованиеПрограммы   Города   ВУЗы -участники программы Объем учебных часов Стоимость обучения,тыс. руб
АНО «Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров»  «Просто Ипотека» 1. Общая подготовка брокера – СИБ-1 2. Углубленная и специальная подготовка брокеров – СИБ-2,3 Москва 25 регионов       Российская Экономическая Академия им. Плеханова 1. 45ч 2. 55ч     1. 15 2. 15 +15 . 
НП «Ассоциация кредитных брокеров»» и Учреждение «Центр кредитных экспертиз» 1.Универсальный кредитный консультант 2.Универсальный кредитный брокер 3.Финансовый бизнес-консультант Самара Москва Новосибирск       Самарский Государственный Экономический Университет 1. 72 ч. аудиторных занятий + 32 ч. Практических занятий   2. 24 ч   3. 505 ч   1. 25000   2. 17800   3. 82500  
ГК «КФК», Центр обучения 1.Подготовка кредитного брокера. Основы мастерства. 2. Постановка работы кредитного брокера Санкт-Петербург   1. 40 ч 2. 40 ч     1. 19500 2. 60000  
Международная Академия Ипотеки и Недвижимости Ипотечный брокер Москва   24 ч 10 600
Ассоциация банков Северо-Запада и Ассоциация риэлторов СПб Сертифицированный ипотечный брокер Санкт-Петербург   64 ч 6800/8100  +2600 сертификация
Российская гильдия риэлторов – Учебный центр ипотечных технологий 1.Ипотечный брокер 2 Ипотечный брокер 3 Ипотечный специалист Новосибрск   1. 150 ч   2. 75 ч   3. 75 ч   1. 13900   2. 9900   3. 15000  
ООО «Независимое бюро ипотечного кредитования», Образовательный центр Ипотечный брокер Москва   12 ч 8900
ООО «Бюро финансовых решений», Учебно- консультационный центр поддержки предпринимательства Старт-ап кредитного брокера   Регламент кредитного брокера Санкт-Петербург ИПК Санкт-Петербургский Инжэнерно-Экономический Университет 12 ч 30000

Обучение как бизнес

Ограничимся иллюстрацией. Совсем недавно практика лучших представительств НЛСИБ в регионах показывала, что на стартовом этапе за первое полугодие проходило порядка 50-60 слушателей по первой ступени, и 20-30 по второй, тем самым обеспечивая чистый доход от 1 до1,5 млн рублей.

Формы обучения

На формах обучения следует остановиться более подробно. 

Более всего распространена очная форма обучения, поскольку другие формы (заочная и интерактивная) делают затруднительным приобретение практических навыков.  Однако накладные расходы, связанные с прохождением обучения вдали от места проживания, создают потребность в дистанционных формах обучения.

В связи с этим получило распространение обучение посредством Интернет, которое делает возможным взаимодействие удаленных участников в режиме реального времени. В этом случае пользователи в процессе обучения постоянно получает «реакцию» на свои действия со стороны преподавателя или компьютерной системы, обеспечивающей проведение дистанционного обучения. При этом все остальные стандарты сохраняются, как и при очном обучении.

То есть слушатели изучают учебный материал, а в процессе обучения задают вопросы преподавателю (тьютору). По окончании обучения обучающиеся проходят итоговое тестирование и защищают диплом.

Сегодня эта форма обучения применяется как для подготовки руководителей на стартовом этапе (например, петербургской компанией «Бюро финансовых решений» по программе «Старт-ап»), так и непосредственно для обучения специалистов (Ассоциация кредитных брокеров). 

Стратегия 

Есть два основных подхода к организации бизнеса кредитных брокеров: специализация на строго определенных кредитных продуктах или позиционирование себя в качестве кредитного супермаркета. Соответственно, центры обучения это обстоятельство учитывают.   Отвечая на эту потребность, профессиональное обучение развивается сразу в обоих направлениях: в одних центрах учат специалистов с широким квалификационным набором, тогда как другие обеспечивают возможность получения узкого набора определенных умений и компетенций (кстати, такова тенденция в англоязычных странах). 

В тоже время континентальный европейский подход (например, Германия и Франция), предполагающий универсальность, стоит ближе к российским традициям, нежели англосаксонские представления об эффективности узкой специализации. Которая, конечно же, обязательно нужна, но при этом существенно сужает целевую нишу. 

Поэтому, стоило кардинально измениться ситуации на кредитном рынке, как сразу проявились преимущества мультиброкеров, и, соответственно, возросла ценность специалистов, способных работать по широкому набору кредитных программ.

Данное обстоятельство сразу отразилось на рынке профессионального обучения. Например, Ассоциация кредитных брокеров сегодня уже предлагает 3-х дневный курс «Финансовый бизнес-консультант», предназначенный обучить кредитованию бизнеса и ознакомить с представленными на рынке кредитными продуктами. 

В свою очередь, компании «Бюро финансовых решений» и «Диалог-Центр» совместно с Институтом повышения квалификации Санкт-Петербургского Инженерно-Экономического Университета создали Учебно-консультационный центр поддержки предпринимательства, предназначенный выполнять учебно-консультационное обеспечение деятельности финансовых консультантов, кредитных брокеров, а также владельцев, руководителей и финансовых директоров предприятий малого бизнеса.   

Кроме того, для усиления привлекательности обучения используется  доступ к дальнейшему повышению квалификации. Это обеспечивает внутреннюю подвижность системы обучения, позволяя переходить с уровня на уровень. Со временем еще предстоит связать профессиональное обучение и дальнейшее повышение квалификации, выработав единые стандарты сертификации.   

Нередко для придания большей гибкости системе обучения учебные планы и программы разрабатываются по принципу «прогрессирующей специализации». Это когда на первой ступени обучения даются базовые знания и общие профессиональные умения, которые необходимы для получения целостного представления о специальности. Данная ступень нацелена на начальную подготовку по широкому спектру программ кредитования.

И только на следующих ступенях формируются специальные навыки и компетенции для самостоятельной работы. 

Подобная система обучения позволяет готовить выпускников с умением адаптироваться к меняющимся условиям рынка, учитывая то обстоятельство, что профессиональное обучение не может гарантировать трудоустройство на всю жизнь, а должно обеспечивать достаточную базу как для работы в определенной области, так и для дальнейшего повышения уровня образования или переподготовки.

Проблемы развития

Главной проблемой является отсутствие законодательного регулирования и несогласованность действий основных участников рынка. Ее прямым следствием служит отсутствие общепризнанных профессиональных стандартов и квалификационных требований.

Неразбериху вносит терминологическая путаница, и, в частности, то, что, несмотря на одинаковое название должностей сотрудников кредитного брокера, нередко им соответствуют совершенно разные наборы функций. Причем это случается даже в организациях, работающих в идентичной продуктовой нише.  

Взаимосвязанной с этим проблемой является также определенная «сырость» содержания (кроме ипотечного направления), а также отсутствие учебно-методической литературы (есть внутрифирменные методические материалы, но еще не издан ни один учебник). Это создает почву для профанаций, что всегда неизбежно в ситуации, когда отсутствует система критериев оценки учебных программ и преподавателей.   

Вследствие незрелости рынка сегодня мало регионов, где есть специализированные центры обучения, а те города, где между центрами есть богатый выбор, и вовсе можно пересчитать на пальцах.

Кроме того, необходимость профессионального обучения признается далеко не всеми посредниками. И это особенно характерно для тех, кто сводит задачи брокера к выполнению примитивной агентской работы. 

Пожелания

Представляется, что федеральные и региональные власти не должны безучастно относиться к развитию обучения кредитному брокериджу, а могут рассматривать это в качестве важной составляющей государственной программы повышения финансовой грамотности населения.

Помимо этого, предстоит создание системы мониторинга для регулирования качества подготовки, а также соответствия стандартов обучения потребностям рынка. При этом следует предусмотреть, чтобы эти стандарты позволяли измерять как способности слушателей, так и успешность овладения навыками.   

Сегодня необходима такая политика развития системы обучения, которая позволит ей отвечать требованиям рынка, то есть соответствовать структуре занятости. Поскольку бизнес кредитных брокеров вторичен и напрямую зависит от предпочтений банков, а они изменились, то у центров обучения нет другого выхода, кроме как спешно менять содержание и направленность своих программ, адаптируя их к текущему моменту.

Если недавно на первом плане было обучение технике продаже услуг, то теперь становится все более важным научить правильной оценке кредитных рисков. Без этого не обойтись: только так можно сократить объем холостой работы и найти взаимопонимание у банков. Ведь сейчас есть острая потребность в кредитных брокерах, работающих в одном с банкирами понятийном аппарате Причем это касается не только кредитования бизнеса и проектного финансирования, но других видов кредитования.

Подытоживая, можно выделить задачи, стоящие перед участниками рынка обучения:

  •         усиление сотрудничества между участниками рынка для развития учебных заведений и учебных программ;
  •         организация контактов центров профессионального обучения с потенциальными работодателями, биржами труда и службами занятости для обеспечения гибкого реагирования на запросы рынка труда;
  •         налаживание контактов между разработчиками обучающих программ, с целью обмена опытом и выработки рекомендаций;
  •          усиление диалога с государственными органами с целью получения поддержки по проектам в области профобучения (ну, хотя бы льготами на аренду и налоги, а лучше в виде госзаказа на исследование рынка и разработку стандартов);
  •         создание системы мониторинга и последующего анализа программ профессионального обучения и подготовки.

Случайно подобранные статьи:

Обман в интернете. Кредитные брокеры, заливы и прочее.


Статьи, которые будут вам интересны: