Как продавать страховки

      Комментарии к записи Как продавать страховки отключены

Как правильно продавать страховку

Страховые продукты, хотя они так и называются, однако в общепринятом понимании продуктами не являются. Они нематериальны, вы не можете их пощупать, проверить, насколько они качественны и надежны. Обычному человеку трудно представить себе, что за кусочком пластика стоит аварийный комиссар, который приедет на место аварии, или врач скорой помощи, призванный облегчить недуг.

Как же тогда грамотно продавать страховые продукты?

Как мы уже сказали, страховой полис это не обычный продукт, поэтому продавать ее так же, как еду, одежду, строительные материалы, нельзя. Сфера страхования требует особых принципов продажи. Для того чтобы успешно продавать страховые продукты, нужно вначале ознакомиться с их особенностями.

Адресность. Эти услуги продаются не всем подряд, а довольно узкому кругу людей, причем с каждым из них нужно разговаривать и не по одному разу.

Невозвратимость. Вы не можете вернуть оказанную вам услугу. Невозможно извергнуть из себя введенное лекарство, вырвать установленную пломбу.

Вы не можете бросить парикмахеру в лицо свои обезображенные соломенно-желтые волосы. Можно только поругаться или вернуть обратно потраченные деньги, но если услуга оказана некачественно, потребность оказывается неудовлетворенной.

Контроль. Приобретая продукты, вы становитесь их собственником и получаете право контроля над ними. А что касается услуг, то, чаще всего они контролируют вас.

Ваш врач определяет, что именно вам нужно и когда вы это сможете получить. Если вам нужен совет относительно услуг, вы оказываетесь на милости вашего советчика. Ваш инструктор по танцам или персональный тренер будут ежеминутно указывать вам, как нужно двигаться, поворачиваться и приседать.

Мало кому в подобной ситуации вы напомните хозяина. И тем не менее вы оплачиваете время этих людей. Вы можете корчиться от страха перед дверью стоматолога, но и ему вы платите за услугу.

В общем, контролировать ход событий в сфере услуг, как это ни грустно, вы не можете.

Бренд. В силу причин, описанных выше, мы нуждаемся в заверениях тех, кто нам эти услуги предоставляет или продает, в том, что они будут разумно и в наших интересах использовать свои возможности контроля над нами. Нам необходимо быть уверенными в том, что это опытная, надежная и гарантирующая высокое качество услуг компания.

Чем больше лет она существует на рынке, тем больше мы склонны ей доверять. За это можно даже заплатить немного дороже.

Критерии оценки качества услуги. Очень субъективны. То, что одному может показаться вполне приемлемым, для другого будет полным безобразием. У каждого из нас свои критерии «хорошего» и «плохого», и определяет их огромное количество факторов.

Так что даже одинаковая оценка «хорошо» двух разных людей отражает абсолютно разные достоинства товара. Поэтому степень тревожности человека, приобретающего услугу, повышается, ведь «никому нельзя верить». Поэтому очень важной становится:

Роль агента. Вы никогда не запомните продавца апельсинов из магазина на углу. Разве что он будет кривым и горбатым негром. Но агента, продавшего вам страховой полис, вы будете помнить всегда.

Вы столько времени провели, вглядываясь в его глаза и вслушиваясь в интонации его голоса. Если уж вы ему доверились, значит, он лучший. Роль агента чрезвычайно важна в страховом бизнесе. Страховой агент – человек опытный, знающий, психологически грамотный и состоятельный.

Торговцу апельсинами таким быть ни к чему.

А что же продает страховой агент? Полис? – Нет. Услугу? – Нет. Страховку? – Да нет же!

Он продает обещание, что в случае чего (то есть при наступлении страхового события) вам помогут специально обученные люди. Что вы не останетесь со своей бедой один на один. Он продает возможность свести к минимуму ваши потенциальные риски, возможность спать спокойно, зная, что виновник ваших неприятностей будет непременно наказан.

Он продает возможность удовлетворения ваших потребностей наилучшим образом. И наконец, он продает буквально – уверенность в завтрашнем дне.

Поэтому, уважаемые продавцы, прежде всего, помогите вашему клиенту избавиться от страхов. Теперь

вы знаете, чего он боится. Он покупает «кота в мешке» – вдруг его обманут, а потом концов не найдешь. Ему важно услышать от вас, что все будет в порядке и с ним, и с его имуществом, и с его здоровьем, и с его деньгами.

Что поможет успокоить клиента?
  1. Известность бренда. Мы об этом уже говорили: чем известнее страховая компания, тем охотнее люди приобретают ее страховые полисы. Если это российская компания – отлично, при нашей сложной рыночной системе выжить непросто, значит, устойчивая. Если международная – еще лучше, мы по старой памяти больше доверяем иностранцам.
  2. Количество людей, воспользовавшихся подобными услугами. Опыт других людей обнадеживает. Особенно если есть возможность ознакомиться с письменными отзывами.
  3. Рекомендации людей, уже воспользовавшихся подобными услугами, вдохновляют на повторение их опыта.
  4. Доступность, человечность агента. Агент всегда психолог. Принцип «я рядом» работает в обе стороны: и на вас, и на клиента.
  5. Пробная услуга. За небольшие деньги вы можете предоставить клиенту возможность воспользоваться услугой один раз (это возможно не во всех видах страхования, но, например, в добровольном медицинском страховании работает отлично). Таким образом, снижается неопределенность ситуации, ожидания становятся определенными. Клиенту намного легче приобрести годовой страховой полис.
  6. Знакомство с учреждением – исполнителем услуги. Человек мало изменился с древнейших времен: принцип «хлеба и зрелищ» актуален и сегодня. Покажите клиенту лечебное учреждение, в котором ему будут оказываться услуги, врачей, которые там работают, и ему будет намного легче согласиться приобрести полис ДМС.
  7. Собственный опыт агента. Грубовато, но эффективно. «Ой, да я сама и вся моя семья уже 10 лет обслуживаемся в поликлинике номер пять тысяч двести тридцать». Очень впечатляет клиента. Вот он живой и здоровый человек, который столько лет… и в одной поликлинике… Значит, и со мной все будет хорошо.

И напоследок несколько коротких, но важных правил:

  • соберите свидетельства качества предоставляемых вами услуг. Затем доведите их до сведения потребителя;
  • сделайте так, чтобы вашу услугу было просто купить;
  • не сосредотачивайтесь на своей услуге, сосредоточьтесь на своем потребителе. Говорите о нем, а не о себе;
  • не пробуждайте в клиенте ожиданий, которые не сможете удовлетворить;
  • скажите «вечером», а сделайте еще утром. Создайте себе запас доверия;
  • будьте на виду. Все равно где. Дайте шанс случайно столкнуться с вами;
  • если вы продаете что-то сложное для описания, упростите его, использовав метафору, образное сравнение;
  • скажите людям (в одном убедительном предложении), почему они должны купить что-то именно у вас, а не у другой компании. Используйте слова и зрительные образы для того, чтобы оставить о себе яркое впечатление;
  • стереотипное представление о вашем виде услуг – первое, о чем вспоминает потенциальный клиент. Это первое препятствие, которое вам предстоит преодолеть, и, как правило, побеждает тот, кто преодолеет его раньше других;
  • если вы говорите о многом, клиент не запоминает ничего. После того, как вы сказали что-то одно, повторяйте это снова и снова;
  • услуга всегда представляет собой некое обещание, а торговая марка придаст вашему обещанию большую ценность.

Прежде чем встречаться с клиентами, ответьте на несколько важных вопросов (лучше всего запишите свои ответы и периодически их перечитывайте):

  1. Каковы особые потребности тех людей, на которых рассчитана ваша услуга?
  2. Что отличает вас от ваших конкурентов?
  3. Какое уникальное преимущество получает клиент от использования вашей услуги? Сосредоточьтесь на чем-то одном, на том отличительном качестве вашей услуги, которое даст вам реальное конкурентное преимущество.

Удачи вам, страховщики, и успешных продаж!

Марина Бочарова Любой из материалов, опубликованных на этом сервере, не может быть воспроизведен в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Источник: www.ininfo.ru

Случайно подобранные статьи:

Продажа страховки


Статьи, которые будут вам интересны: